沈國強:變滿足需求為創(chuàng)造需求(圖)
杭州良友花店
去年5月份剛剛開業(yè)的翡翠城店,是杭州良友花店開設(shè)的又一家分店。這家占地300平方米,獨處在別墅群中的花店,一開業(yè)就吸引了眾多人的眼球。
那么,將近一年的經(jīng)營,這家以家居花藝裝飾為主的新店銷售情況如何呢?新的經(jīng)營理念能否被顧客認可呢?帶著這些疑問,記者采訪了杭州良友花店總經(jīng)理沈國強。
開拓新思路 定位待調(diào)整
已經(jīng)成立20余年的良友花店,主要經(jīng)營鮮花、仿真花以及環(huán)境花藝布置等業(yè)務(wù)。近年來,他們開拓花藝設(shè)計新思路,探索將自然綠化造景、室內(nèi)空間布置、精品家具、采光照明等融合在一起,進行全方位、一體化裝飾設(shè)計。
翡翠城地處新開發(fā)區(qū),周邊有30多個高檔樓盤及一些待開發(fā)項目,雖然目前的客流量不大,但市場潛力還是很大的。面對周邊眾多高檔社區(qū),到底是走高端精品路線,還是以中檔產(chǎn)品為主線,目前仍在摸索之中,預(yù)計不久就會有一個較為準確的定位。沈國強告訴記者,現(xiàn)在花店銷售的產(chǎn)品中有八成是禮儀用花,這種自用型家居裝飾花將是引領(lǐng)人們提高生活品位的新嘗試。顧客的品位不同,需求點也不同,良友花店正是在了解客戶需求的過程中尋找定位,從而得到長期穩(wěn)定的發(fā)展。
創(chuàng)意居室空間 帶動附加產(chǎn)品
這家開業(yè)不足一年的翡翠城店與其說是花店,不如說是別墅區(qū)的樣板間,更準確地說,是新時代居室空間陳設(shè)的引領(lǐng)者。這里各種風格的室內(nèi)裝飾設(shè)計一覽無余。設(shè)計師將靈感完全融入現(xiàn)實中,使作品成為商業(yè)與藝術(shù)的最佳交匯點。
類似紙巾盒等簡單的家居用品經(jīng)花藝裝飾后顯得十分精致;桌花旁蠟燭燃起,跳動的火苗賦予無限想像的空間。這種設(shè)計不僅美化了居室,還給人們的生活增添幾分情趣。同時,包括瓶器、花架、燭臺、香熏等附加產(chǎn)品也給花店帶來了更多商機。
家居巧布置 需求靠引導(dǎo)
“要保證走進花店的每一位顧客都有所收獲,不要只簡單地告訴他玫瑰有多么漂亮,百合有多么新鮮。這種簡單的銷售方式已經(jīng)陳舊了,現(xiàn)在我們追求的是營造出家一樣溫馨的氛圍,使顧客一看見就能達到興奮的程度。”沈國強自信地說,“我們就是要做到這樣的視覺效果。”改變消費觀念,讓家居化的花藝產(chǎn)品成為生活中必不可少的裝飾要素,是需要良友花店這樣的引領(lǐng)者的。
隨著經(jīng)濟條件和思想認識的改變,現(xiàn)在人們需要消費引領(lǐng)。一個完整的成品會使顧客產(chǎn)生購買欲。有些客人到花店可能只是要買束捧花,但店內(nèi)眾多家居花藝布置,一定會使他禁不住多看幾眼,慢慢地顧客就能從中找到自己居室內(nèi)空缺的東西,不經(jīng)意地就會購買回去。這就是創(chuàng)造需求的花藝作品所具有的魅力。
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