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　　多年來，杭州園林行業(yè)始終保持旺盛的發(fā)展勢頭。不僅當(dāng)?shù)?a href="http://www.22u.com.cn/" target="_blank" title="中國風(fēng)景園林網(wǎng)">綠化建設(shè)水平不斷升級，杭州大型綠化企業(yè)開拓外地市場也是碩果累累。近日，記者來到杭州，走訪了浙江東方市政園林工程有限公司、浙江偉達(dá)園林工程有限公司和杭州市園林綠化工程有限公司三家企業(yè)負(fù)責(zé)人，圍繞綠化企業(yè)如何做好外地綠化市場“蛋糕”這個話題，聽取他們的經(jīng)驗和建議。

　　硬品質(zhì)好口碑

　　靠實力贏“芳心”

　　杭州園林市場開放早，因此吸引了大批外地綠化公司進(jìn)入，市場競爭日趨加劇，于是不少企業(yè)選擇開拓外地園林市場�！斑@種狀況不僅存在于杭州，一線城市幾乎都有，現(xiàn)在二線城市、村鎮(zhèn)綠化已成為園林企業(yè)的新戰(zhàn)場�！闭憬瓥|方市政園林工程有限公司總經(jīng)理方利強表示，園林行業(yè)準(zhǔn)入門檻較低，各種類型的企業(yè)都存在，外擴過程中受到外地市場排擠、相對于本地企業(yè)存在不少劣勢是很正常的現(xiàn)象。因此，確保綠化工程高品質(zhì)是進(jìn)入外地市場最好的敲門磚，更是站穩(wěn)腳跟的重要武器。

　　對此，杭州市園林綠化工程有限公司總經(jīng)理張炎良表示贊同，他還指出，樹立企業(yè)品牌、擁有良好的口碑對于外擴也非常重要。“根據(jù)我們的經(jīng)驗，外地市場對于進(jìn)入企業(yè)的品牌、工程質(zhì)量都有很高的要求，一些甲方還會到企業(yè)所做項目進(jìn)行實地考察，檢驗其真實水平�！睆堁琢颊f。

　　過硬的工程品質(zhì)、良好的口碑也能幫助企業(yè)獲得外地市場的垂青。浙江偉達(dá)園林工程有限公司常務(wù)副總鄭麗莉告訴記者，各級園林城市創(chuàng)建工作對城市綠化水平提出更高要求，因此一些地方政府也會對工程信譽良好的外地園林企業(yè)發(fā)出項目參與邀請，這也為外擴提供了諸多便利。

　　除了用“品質(zhì)”說話，方利強表示，施工現(xiàn)場嚴(yán)格管理、施工工藝熟練程度也是體現(xiàn)企業(yè)實力、形象的重要機會，有規(guī)劃、有秩序的工程現(xiàn)場絕對能夠幫助企業(yè)贏得客戶的“芳心”。

　　多渠道搜“情報”
　　重本土尋合作

　　鄭麗莉表示，分散在一些地方的材料供應(yīng)商、朋友都是“信息情報員”，通過這些關(guān)系能在前期了解工程信息，為公司考察市場、跟蹤項目做鋪墊。該公司項目部對園林項目進(jìn)行自主運作，每到一個地方都會召集大批當(dāng)?shù)剞r(nóng)民工參與施工。與此同時，項目負(fù)責(zé)人也會讓帶班負(fù)責(zé)人挑選具有一定施工技術(shù)和管理能力的當(dāng)?shù)厝藛T對民工進(jìn)行管理。施工材料也盡量選擇本地產(chǎn)品，一方面能有效控制運營成本，本地植物材料較高的成活率也有利于成景；另一方面，雇傭的當(dāng)?shù)貏趧恿�對�?dāng)?shù)貧夂�、地理環(huán)境也更為了解，能為工程順利實施提供不少幫助。

　　“單個企業(yè)的力量畢竟有限，在外地尋找良好的合作伙伴會大大減輕企業(yè)的壓力�！睆堁琢颊f，挑選的合作伙伴一定要有較廣的人脈關(guān)系，非常了解開發(fā)市場情況。雙方明確分工，制定良好的運作機制。合作伙伴從源頭把好關(guān)，工程公司發(fā)揮品牌、技術(shù)優(yōu)勢，實現(xiàn)共贏。在施工組織過程中，技術(shù)管理人員由公司直接輸入，這些人員必須了解施工地區(qū)氣候條件、人文特點，而吸納的當(dāng)?shù)貏趧尤藛T在進(jìn)入項目部后，也會根據(jù)工種進(jìn)行不同水平、內(nèi)容的培訓(xùn)，確保施工水平和質(zhì)量。

　　謹(jǐn)慎選擇項目
　　服務(wù)意識跟上

　　鄭麗莉表示，盡管外地市場蘊含大量商機，但企業(yè)在外擴過程中也應(yīng)理智挑選項目，首先考察當(dāng)?shù)卣�府的財政收入，其次要根�?jù)工程特點認(rèn)真核算需要投入的各項成本，盡量挑選有延續(xù)性的項目，這樣企業(yè)可以在施工過程中進(jìn)一步考察、了解當(dāng)?shù)貓@林建設(shè)市場情況，為后續(xù)開發(fā)做準(zhǔn)備。

　　除了具有一定運作周期，張炎良指出，全方位考察市場不可或缺，如政府財力、誠信度，當(dāng)?shù)貓@林市場現(xiàn)狀和未來發(fā)展目標(biāo)。了解這些“戰(zhàn)況”后，明確企業(yè)以怎樣的姿態(tài)進(jìn)入市場，將發(fā)揮怎樣的作用�！罢覝�(zhǔn)切入點很重要。以我們公司為例，有時就先以設(shè)計方參與項目。設(shè)計中,努力把江浙的設(shè)計理念與當(dāng)?shù)貓@林風(fēng)格巧妙融合。如果感覺可以繼續(xù)合作，再參與工程招投標(biāo)�！睆堁琢颊f，“此外，還可與當(dāng)?shù)亻_發(fā)商達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，也能獲得穩(wěn)定的工程份額�！�

　　方利強認(rèn)為，不同地區(qū)氣候、地理條件迥異，施工技術(shù)要點也不盡相同，工程公司應(yīng)根據(jù)各地特點進(jìn)行科學(xué)布置，充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢。通過項目將企業(yè)品牌引入外地市場，進(jìn)而逐步占領(lǐng)市場。

　　進(jìn)入市場后，為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是鞏固地位的重要措施。張炎良指出，借助公司在設(shè)計資質(zhì)方面的優(yōu)勢進(jìn)行設(shè)計優(yōu)化，向施工現(xiàn)場派駐技術(shù)隊伍，安排技術(shù)顧問、藝術(shù)顧問進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，都能提升業(yè)主對公司的滿意度和信任感。此外，還可邀請業(yè)主到公司已建項目考察，了解可供借鑒的設(shè)計理念、施工技術(shù)，看似普通的安排都能為新項目帶來“錦上添花”的效果。

　　鄭麗莉表示，為甲方提供更多服務(wù)，如不定期對已建工程進(jìn)行養(yǎng)護(hù)，也是與甲方建立良好關(guān)系的好辦法。工程企業(yè)不應(yīng)對與建設(shè)單位報以“敵對”態(tài)度，應(yīng)該相互理解，每一個工程都可以看作是一段感情的經(jīng)營，為人處事要謙和、低調(diào)。良好的人脈關(guān)系是外擴不可或缺的重要因素。此外，提高投標(biāo)技巧和企業(yè)管理也有助于企業(yè)開拓外地市場。